数字化出海：“粤贸全球”逆流而上

“十四五”开局，广东重磅推出“粤贸全球”线上展览平台，助力企业数字化出海。

“We are here confirming the order（我们来确认订单）。”当迪拜的采购商在线上回复这句话时，佛山市粤金鸿贸易有限公司外贸经理桑尼和团队成员有点激动，客户终于确认下单了。这个跨越6000多公里的跨国买卖，是在“粤贸全球”线上展览平台上达成的。

仅今年上半年，像这样的“云”上贸易展会预计达69场。这些展会不仅整合全球各大行业优质采购商的平台资源，还提供保姆式的展会服务，对参展企业也有展位费补贴，推动企业数字化出海。

海关数据显示，“十三五”时期，广东外贸进出口总值达34.52万亿元，较“十二五”时期增长8.2%。

“展望‘十四五’，广东更要依靠转型升级带来外贸增长，这样才是含金量高、可持续性强的发展。”商务部研究院国际市场研究所副所长白明说，“粤贸全球”线上展览平台帮助外贸企业低成本接入数字化商业生态，是产业数字化和数字产业化的结合，有助于推动数字经济的发展，助力外贸企业数字化转型。

保姆式服务护航线上出海

“我们在线上展会后台收到100家客户推荐、7份报价询单和24个买家询盘，凭借其中一份报价询单的契机，展会服务人员和我们通力合作，最终达成交易。”在桑尼看来，全球疫情持续蔓延，传统线下国际贸易和交流活动受到严重阻碍，有效利用互联网推动跨国沟通交流，成为当前的重要解困途径。

线上展会作为新生事物，与传统线下展览有较大区别。如何解决买卖双方的信任问题，是最大的痛点。“粤贸全球”线上展览平台通过政府和展览平台的资源整合，给了买卖双方“信用身份证”。

去年下半年，广东省商务厅通过委托第三方机构的方式，向全国遴选了一批具备线上展览能力的会展企业、电商平台等组展单位，共有11家机构入选。这些机构均具备主办国际展会的丰富经验。

“我们的数字展会面向全球多个地区的126万采购商，涵盖美洲、中东、非洲大陆、中东欧地区以及RCEP国家。”米奥会展对外合作中心总经理章敏卿说，5年前，公司开始搭建线上展会的平台，作为线下展会的补充，“以跟进展会结束后买卖双方的对接洽谈，更好地促成线下交易。”

突如其来的新冠肺炎疫情，让线上展会的需求量大增，也对展会服务提出了更高要求。目前，大多数线上展览平台都具备直播路演、主动查找买家、后台推送买家等功能。如何将这些功能的实现落到实处，考验着平台的服务能力。

“过去展会线下服务才是核心，线上平台是配角，在疫情下变成主角了。从线下到线上，服务场景完全不一样。”章敏卿说，去年11月起，公司全新组建了数字商洽团队，为每场视频会议的买卖双方配备2名外贸助理和1名翻译。

“在参展过程中，米奥会展的服务人员都会从细节处指导展商如何有效利用线上展的每项功能。特别是平台的全球市场分析，通过搜索关键词，就可以了解全球市场概况、出口趋势、买家情况，对我们分析目标市场帮助很大。”桑尼说。

无论是线上展会还是线下展会，如何精准匹配买卖资源最为重要。

“根据参展企业的产品类别，我们会有针对性地向国外商协会、专业行业组织的采购商发出邀约。商会的行业专家也会审核双方需求，实现精准匹配，确保展会开展前双方有初步了解，确保供需对应。”中国机电产品进出口商会相关负责人李宁燕说。

外贸企业拥抱数字化转型

广州荟创贸易有限公司总经理张先生说，受疫情影响，很多客户都没法近距离可视化沟通，往往只能通过微信、电子邮件联系，沟通并不深入。

“通过线上展览平台可视化的方式，客户可以一边看视频，一边咨询更多产品信息和需求，也让我们更好地了解对方市场的变化和当前的供需状态。”张先生说。

张先生过去认为，线上展会只是一个临时的过渡手段。随着使用体验越来越深入，他对线上展会有了全新认知。

“过去，我们是集中某个时间去国外参加实体展，在展会上等客户找我们。客户定期飞来中国，到工厂谈产品开发和设计。从需求到产品落地，间隔比较长。”他说，通过线上展会平台，公司不仅开发了现有市场的新客户，还开拓了东南亚等新市场的客户，有的客户甚至都没来过中国。

不少外贸企业从业者体会到，线上展会改变了过去客户找产品、找工厂，企业找客户、推产品和研究市场的方式。

在张先生看来，一对一的线上商洽，能即时了解客户的需求变化，对线下展会是很好的补充。

“以前，每年专心到国外做展会拓展新客户，今年把精力转到线上。”广州佳兴玻璃制品有限公司负责人石荣军说，此前从询盘到下定金需要2-3个月，现在，有客户从询盘到下单不到1小时。

石荣军感慨，电商改变了他的时间观念。今年，他将继续拓展产品和业务结构。

对于更多传统外贸企业来说，企业自身的数字化转型升级迫在眉睫。

“疫情下，与国外客户建立稳固的联系非常重要。通过线上展览平台，我们顺利对接到现有市场和新市场的客户需求，也在借助数字化技术实现线上转型。”广东爱禾股份有限公司海外营销总监陈妍说，去年7月前，企业奋力保订单，7月后则开始求变，“我们直接成立了电商部门，新增了20多名员工。”

线上做生意不同于线下

“传统外贸企业更多是线下渠道为主，面对的是B端，交易是订单式的，更多的是制造思维。线上做生意，既要有库存管理能力，还要面对大量的C端客户，C端客户对产品服务、数据分析能力等有不同的要求。”陈妍说，重要的是，数字化转型有利于企业利用国内电商平台和跨境电商平台，抢抓国内国际两个市场。

她透露，广东爱禾股份有限公司过去内销占比只有15%，今年已经提升到35%。

在陈妍看来，“粤贸全球”线上展览平台是对广交会的有效补充。“广交会的覆盖面更广，线上平台也是24小时不间断直播，展期更为集中。‘粤贸全球’线上展览平台选择范围广，企业可以针对不同地区的细分市场有选择性地参与。”

“数字经济的发展包括产业数字化和数字产业化，‘粤贸全球’计划推动了这‘两化’的结合。一方面，推动生产端的外贸企业数字转型，另一方面，促进数字展会平台做大做强，是很好的结合点。”白明说，接下来，要精准对接企业和采购商，提升线上展会平台的服务能力，助力稳外贸。