数字化升级是实体企业跃升的堡垒

“用户在变、行业在变、竞争升级，企业必须进行数字化转型升级。”近日，飞美地板、飞美家具联合创始人兼董事长杜彭在“数字化大咖说”论坛上提到，当前市场的主力消费者带着互联网的基因出生，消费逻辑已不同于以往，智慧卖场、智慧门店等新消费场景促使行业发生根本变化，传统实体企业必须进行数字化转型升级，才能构筑实体企业跃升的堡垒。

家居行业由来已久的重线下、重体验的特点，导致了数字化进程推进缓慢。目前虽有少数家居行业头部企业积极探索数字化，但是由于行业整体环境影响，大部分中小企业面对数字化转型望而却步。

“传统企业数字化升级要进行资源价值挖掘。”她表示，应运用数字化工具，对门店、设计师、经销商以及渠道进行深挖，实现企业资源价值最大化。硬件方面应进行系统性的投入，形成数字化全链路。其中，营销软件投入占据很大一部分，包括前端销售系统、企业ERP、客户运营CRM、留客系统等，都要全方位打通。此外，要有平台化思维，天猫旗舰店、京东旗舰店以及其他各大平台的入驻店都要打通。

长期以来,家装行业的线上渗透率不到10%。“重体验”“重线下”“非标品”等行业特性成为制约家装电商的难点。消费者网购家具时,只能靠想象,商品尺寸不符、风格不搭等一直是痛点。

“为此，我们将市场策划、数据部门、电商团队等合并成数字化支持部门，承接后面的生产、安装，避免前端营销团队各自为政，形成资源浪费。”杜彭说，他们将每年的大型促销活动、每个节气或重要节日的活动策划统一整理成资料包提供给门店，各门店可以根据各自特色修改后再使用。此外，还要确定活动目的是为了引流、促销还是成交，传递给客户的价值是什么。在场景选择方面，是选择企业直播间还是天猫直播间，活动效果都不同。针对人群不同，内容设置也随之变化。策划活动、资金配合、内外部资源调动，以及商场的合作引流、活动落地，都非常考验团队的执行力。”

“随着企业数字化转型越来越迫切，对员工的要求也随之提高，相应的奖励机制也要有所调整。门店的一线业务人员可以制作自己的二维码海报，形成专属的会员通道，既能提高销售效率，又能对个人的成交进行相应奖励。”杜彭还提到，客户可以线上预约测量员、安装员并进行意见反馈，用户反馈形成激励机制，提高员工服务意识，实现全流程参与，全方位服务。

面对消费者个性化需求渐强的现状，要适时推出定制产品。同时，企业要讲好产品故事，成立内容部门，输送相关内容，进行全网营销。杜彭说，疫情期间，企业做了很多直播活动，一位哈尔滨代理商就成了家居行业的“网红”，同时也打响了企业招牌。家具行业重体验，直播的线上成交较少，但仍可为消费者加深印象，方便线下体验后促成交易。

“洗牌”和“整合”越来越成为家居人的高频词汇，业内越来越认同一个观点：2019年被称为家居行业洗牌年，2020年会是家居行业的整合年。家居企业需完成数字化转型，才可能在大洗牌、大整合期间存活。

谈到近期大火的私域流量和公域流量，杜彭表示，无论京东平台上的客户群还是抖音官方号上的粉丝，本质都是用户资源。私域流量是从大平台上引流到自己平台，就如同从大海里引一部分水到自己池子里，这些用户不一定具备精准需求，但只要是对家具有需求的人群，就存在消费潜力。此外，传统家具行业消费周期长、频次少，客户货比三家，因此，企业必须要有精准客户群。比如，在店面数字化时，设置简便的入口，让客户能迅速找到线上店面，实现询价、数字化体验等功能，成交后还可在品牌商城进行积分，兑换礼品，实现用户激励，吸引更多客源等。