互联网助力外贸企业线上营销

随着广交会宣布63年来首次在线上举行，“线上+线下”双向融合的出海营销时代正式来临。尽管线下会展行业、实体经济遭遇“疫情寒冬”，幸好有互联网、平台等技术支撑，推动外贸企业向数字化转型。不出海便能手握海外订单，线上出海营销已成为大势所趋。

“线上出海营销实战的第一步是建立优秀的官网，可以说官网就像是名片，是企业的脸面。” 谷歌大中华地区新客户业务部北方区负责人张凯传表示，目前疫情时期，大多数人居家办公，客户用平板或手机较多，因此要格外重视网站的移动端体验。他建议，针对手机用户，页面要加入自适应屏幕设计，询盘表单要设计简单，使用下拉菜单，方便手机用户操作。一旦出现问题，网站宣传将大打折扣。

“线下展会最牢靠，所以要继续关注，同时线上做平台站和独立站（企业官网）。”张凯传在讲到线上多渠道营销时，就平台站和独立站进行了对比分析。“平台站同质化严重，独立站则侧重讲述企业故事。”他表示，重点展会必须进行线上推广，展会数据回传进行再营销，沉淀流量，线上精准获客，才能把客群即展商留在‘自己的盘子’即独立站里。“出海营销的核心是建立信任，没有品牌则留不住老客户也缺乏品牌议价能力。因此还是要打造品牌。” 张凯传说到。

线上出海营销的最后一步是营销效果的追踪与优化。线上展会素材如何准备？怎样更能吸引海外买家？针对这些问题，张凯传表示，目前线上展会的流行对图文介绍、视频制作和直播互动有了更高的要求，企业需要搭建场景来代替线下交流，看似难上加难。其实，注意细节就能精准“捕获”客商。首先是强化企业品牌，名称和logo要反复出现，给消费者加强印象。其次是展示企业外观、生产车间、企业主营产品等，各种认证和创新专利，强调企业优势，加强信任感。“相同产品用多角度或多情境照片呈现，能够有力突出产品特点和卖点。”他举例说，比如有的生产车间照片会拍到工作人员，其实是通过人与物的对比直观地表现了产品尺寸。此外，还要注意产品描述清晰、重点突出，符合客商阅读习惯。“产品规格和差异比较，长宽高、功率等可通过表格形式展现，企业特点可以有不同的表现形式，不要给人造成复制粘贴的不良印象。”

根据谷歌2017年调研，70%的采购商会在采购过程中观看视频，20%的采购商观看视频超过1小时。这表明采购商希望眼见为实，了解工厂、设备实际运作及设备功效。“视频体现了最核心的价值，以打动客户，说服客户认可企业价值。”YouTube地区负责人表示，很多企业在YouTube上传视频，打造线上名片，能够方便快捷地宣传企业形象。该负责人指出，视频不需要很复杂，展现采购商想看的内容就足够。张凯传也表示，结合视频与其他宣传渠道，比如邮件与客户沟通时附上介绍视频，将视频发布在官网、YouTube、博客等社群，能够方便建立企业形象。

当下，直播带货是大的风口，众多企业纷纷投入到直播圈。张凯传提示，直播不易，比如直播时间安排、话题切换、直播间设置等等细节都需要企业照顾到。“清晰的摄像头、明亮的光源、稳定的网络环境、高品质没有杂音的收音等都会加分。”他还重点提到直播的人员配置，主持人、演讲嘉宾和群助手。“小助手的角色可能是解决技术问题、留言区内容管理、确认观众反应或翻译，虽然不是主角，但其作用一旦完全显现出来，就会显得直播非常专业。” 张凯传提醒近期要参加线上广交会的企业。