中企如何深耕泰国基建市场

近年来，泰国逐渐从军事政变带来的负面影响中走出，国家经济重新驶上发展轨道。特别是该国提出了“东部经济走廊”发展战略，决定在集中泰国经济70%的东南部沿海的差春骚、春武里和罗勇三府设立经济区。该战略强调基础设施建设的重要性，与中国的“一带一路”倡议不谋而合，从价值70亿美元的连接三大机场高铁项目，到港口、铁路、智慧城市和4.0工业区，一张蓝图正徐徐在暹罗湾沿岸展开。中国的五大建筑公司业已全部入驻泰国。目前，最受瞩目的是中资企业在泰国最大的工程项目素万纳普国际机场改扩建工程。

近年来，泰国旅游业恢复高速增长态势，仅中国就在去年为泰国贡献了近千万游客。泰国首都曼谷的素万纳普国际机场作为众多游客的出入境地，流量“爆棚”，原设计容量4500万人次的机场不堪重负。机场业主单位希望将机场扩容，添加64个移动登机桥，新增容量1500万人次。一般说来，泰国对建筑行业实行强力保护政策，对外资建筑公司在泰国的经营有非常严格的限制，外国建筑公司绝少能打入本地市场。但对于机场二期项目，业主急需新候机楼投入使用，限期22个月完成，这样的工期连泰国本地建筑巨头都望而却步。在此情况下，业主将目光投向了素有“基建狂魔”之称的中国基建企业。2017年9月，中国建筑下属的中国建筑工程（泰国）有限公司凭实力中标。这也是中资企业在泰国历史上最大的一个工程项目，合同额142.35亿泰铢（约合28.73亿人民币）。

“老机场特别繁忙，工期是业主选择我们的一个重要原因。如果按照泰国正常的节奏，他们不可能那么快完成。”中国建筑工程（泰国）有限公司（以下简称中建泰）总经理王寅飞表示，去年成功中标后，中建系统迅速从各海外项目点向泰国机场项目选派精干力量。机场项目总经理申明华有16年海外项目管理经验，刚刚完成在毛里求斯的项目。机场项目副总经理韩秀博刚刚完成马来西亚第一高楼吉隆坡标志塔项目。具有十多年海外经验的李尚光经理则刚在阿尔及利亚做完机场项目。目前，项目部已有140多名管理人员和工程师到位，其中包括泰方65名员工。在设计室，中泰两国工程设计人员同台办公，目前正在根据业主提供的方案进行深化设计工作。

据了解，泰国的生活节奏比较慢，一些政府部门和企业的办事效率较低。根据泰国的劳动力法律，严禁东盟缅甸老挝柬埔寨三国以外的劳工进入，而现有劳工的效率不高，吃不透中方的技术要求。一个普通中国工人往往能顶3到5个外劳。针对工程和管理人员，泰国法律也要求每雇用一名中国雇员就要至少雇用4名泰国雇员。在这样的制度安排下，成本、进度、沟通方面的各种挑战不断。

“自承接项目后，公司在熟悉当地的同时，也让当地政府了解中国企业，通过不断交换看法、沟通、碰撞、交融，我感觉他们在慢慢地接受着我们，我们也在慢慢地适应他们，随着双方契合度越来越深，后面肯定是越来越顺。” 韩秀博说。

说起如何融入泰国市场，来自湖南的中国工程机械巨头三一重工颇有故事。

在曼谷的公司办公室，三一重工（泰国）有限公司总经理笪睿告诉记者，从初来乍到屡屡被客户拒之门外，到如今多款产品市场占有率第一，这一过程三一用了11年。日本小松进入泰国市场已经超过60年，美国卡特彼勒也已超过40年。他们和代理商的合作关系、在市场的地位，是根深蒂固的。“一开始当地客商对我们品牌和中国制造的产品非常不认同，后来经过有效的战略和战术，我们选择了一款能最快打入当地市场并达到领先地位的产品打入了泰国市场。”笪睿说的这款产品就是轮式起重机。这在当时是一个由日本多田野和加藤两个品牌垄断的细分市场，多田野更是垄断了80%的市场。日本产品的新机很贵，泰国市场上90%以上的产品是日本本土市场淘汰下来的二手机。三一的新机价格也并不便宜，但在配置、用户体验和售后服务方面为客户提供了更多价值，随着市场的逐步开拓，渐渐赢得了客户的认可。

通过客户关系的培养，三一轮式起重机逐步打开市场。“今年，三一轮式起重机将占有80%的泰国市场，基本上取代了以前多田野的地位，” 笪睿说，现在三一有越来越多的产品开始在泰国市场上“爆发，”甚至在挖掘机这一业内关键指标上，三一也从同日系美系产品的激烈竞争中拿下了10%左右的份额。目前，以泰国市场为代表的亚太大区贡献了三一整个海外业务的30%。 （褚大业）