坚持参展才能抓准客户需求点

5月5日，第123届中国进出口商品交易会（下称广交会）在广州落下帷幕。对于来自山东济宁的外贸人朱岩来说，虽然参加第三期展会的5天时间里忙得四脚朝天，但是收获很大。此次带着食品和食品机械来参展的他说：“在这次广交会上，俄罗斯、几内亚、尼日利亚和叙利亚等国客商对我们的产品感兴趣，一切辛苦都值得了。”

“虽然参展一次花费好几万元，但参加展会依然是找客户最有效的方式。”在外贸行业8年、3次参加广交会的朱岩说，他和同行交流时有个共识，既然参加展会就要连续参加，市场不断地在去伪存真，有实力的企业都是坚持出来的。“客户第一次在展会上看到你，可能不会下单，等到第二次、第三次见到你，认可了你的实力，下单的可能性大了。这一点在纺织等传统行业很明显。可惜大部分企业参展一次就不来了。”朱岩告诉记者，半年后的秋季广交会，他还会报名参展。

“我们公司做的不是高科技产品，都是传统商品。我们中小企业没法拿出重金争取到很好的展位和展区，只能一点点稳步开拓市场。”朱岩说，他们也在通过阿里巴巴平台开发客户。

通过展会结识国际买家是一回事，能成功达成交易则是另外一回事，并非一朝一夕之功。朱岩给记者回忆当初拿下第一笔大订单的经历时说：“我死磕一个来自葡萄牙的大客户时用了18个月，最终做成了生意，把鸡精卖给了对方。”

他告诉记者，参加广交会是难得的“开眼界”“长见识”的机会。“我们与国内同行同台竞技，互相学习，取长补短，同时向国际客商展示自己，了解行情，促成订单。每来一次，都能感受到国内外市场新的脉搏，都给我带来对企业下一步发展新的思考。”

比如，在广交会期间，朱岩每天都会趁间隙去其他展厅转一转，发现部分箱包展厅人流不断，场面很火爆。“现在大环境和改革开放之初的卖方市场不同了。听行业里的前辈说，改革开放之初，只要参展就有大批订单，质量参差不齐的商品在广交会都能卖出去。可现在明显不是这种情况了，产品要做精做细，要有细分市场。”朱岩说，这也有个前提，就是要把工厂办好，工厂不需要很大面积，但要尽可能现代化，这是基础，然后考虑产品是否足够丰富，如今客户需求多样，产品要有多样化的分类和包装。“就拿这次广交会上交易火爆的箱包等产品来说，这就和公司设计水平有关，一定要抓住客户需求点，低端产品如今不好卖了。”

正是因为看中展会对外贸企业发展的重要作用，朱岩也曾去国外参加展会，比如曾去阿联酋迪拜和美国参展，6月还将去伊朗参加展会。“大部分时间我们待在济宁，有合适的展会时则去国外参展。不过到国外参展成本较高，目前企业出国参展当地政府会给2万元补贴，补贴力度比较小。”朱岩说，如果提高补贴水平，能鼓励更多企业到国外参展。

参加展会除了“钱”的困难，还有“人”的问题。“感觉人员招聘很难，无论在大城市还是在小城市，好的国际贸易业务人员都难找，能代表企业参加在国内外举办的国际性展会的人员更难找，因为要兼具商业头脑和外语水平。”朱岩说，不过做不同产品对英语水平的要求也不一样，做玩具对英语水平要求低，因为不需要交流太多专业知识，但做机械设备对销售员英语水平要求高，因为客户会问一些很专业的问题，英语水平不高很难回答，“我做机械业务很多年，一直把自己当工程师看待和要求，学习这方面专业知识，这样才能向客户讲清楚产品特点。”