承揽印度工程 招投标是关键（下）

（上接1月18日第7版）

获得项目三大途径

据李钦介绍，中国企业在印度获得项目工程的机会大体有以下几种途径：

一是自身单独或者与其他方面组成联合体从而获得项目。

“这种项目由企业从头开始经手，所以比较‘干净’，且前期工作完全由中国投资者说了算。中国投资者需把主要时间花在物色项目、准备投标、技术评估、谈判磋商上。”李钦表示，这种方式获得项目相对风险较小。

二是中途接手的项目，如印度本地公司中标之后转让给中方。

“在印度有一些‘有资源’的人，他们一般会先通过各种方式拿下项目，之后待价而沽，转手给其他方，自己赚倒手的差价。当然也有一些企业因为各种原因，如资金流紧张或项目经验不足以支撑项目完成等而必须要把项目转让给其他方。”

李钦提醒企业，用这种方式获得项目虽然比较快速，但是有几个方面需要考虑：如果初始项目方为了获得该项目付出了较高人力物力成本，中国企业的收购代价也会相应较高；此外，还存在初始项目方利用非法途径获取项目的情形。“一旦项目是通过灰色甚至黑色的方式获取的，如果后续项目出现问题，投资者自身往往没有底气提出合理诉求，只能任人宰割，导致获取了项目但后续进展不顺利的后果。”李钦强调，中国企业千万不要采取只顾眼前利益而触碰法律红线的方式投资，避免陷入被动。

三是直接收购已经投产的项目。“直接收购已经投产项目的方式最为短平快，不存在建设期的风险，也会相应减少投资时间。但如同硬币的正反面，这一模式在实践中也存在不足。”李钦举例说，比较突出的是收购代价以及运营风险。因为项目已经投产，收购过来就可以直接运营，所以卖方的要价会很高，抢手的项目可能溢价更高。同时，卖家在出售已经完成的项目时，一般不会告知买家真实的原因。可能出于战略调整或者其它业务需要现金流，也可能这个项目本身就存在诸多不利因素。企业一定要根据实际情况对项目进行翔实了解，再作判断，以免造成不可逆转的损失。

注重招投标合同法律条款

“如今，很多中国企业国际商事经验越来越丰富，处理招投标事务也越来越游刃有余。但‘善游者溺，善骑者堕’，如果在印度套用其它法域获得的经验，可能会吃大亏。”李钦告诉记者，比如，印度政府的招标项目一般强制要求采用印度政府的格式合同，而这些合同与国际工程总承包中惯用的FIDIC合同有所区别，需要企业格外注意。

李钦还表示，国内派到印度签合同的商务经理和后期做工程的施工队不是一批人，针对他们的奖惩机制也不一样。商务经理常以签约量作为考核标准，这就导致其签约时常忽略合同中的法律条款。而根据印度法规定，合同一旦签订就很难修改。因此，中国企业要破除“交学费”“大干快上”的心态。

“很多中国企业认为，印度是一块难啃的骨头，常有印度人刁钻、拖欠钱款之类的说法。有意思的是，作为两者之间服务机构的工作者，我们很多时候也会听到印度企业对中国合作方的诸多抱怨。”李钦认为，中印双方都不应该把问题简单地归结为大环境存在缺陷。以中国企业赴印投资为例，如果印度市场难做，为何日本、韩国、美国、德国等国的企业在印度遇到的阻力大大小于中国？

2017年下半年，李钦在班加罗尔机场看到的一个情景令他深思，“日本的佳能在那里立了一块碑子，上面写着庆祝佳能在印度的20周年。20年是一个什么概念？是整整一代人曾在这里奋斗过。这一点需要中国企业好好思考。印度作为新兴的发展中大国，其面临的问题可能也是中国企业走向全球所面临的成长之痛的一部分，中国企业在印度这一陌生的市场不得不面对不同的文化和社会经济法律关系，而熟知其法律规则，可能是一个绕不过的必修课。”