外贸订单谈判必须要懂得客户心理

谈外贸订单像谈恋爱一样，都是渐入佳境的过程，在这个过程中，能不能很好地把握对方心理便显得十分重要。今天《外贸小助手》就介绍几种外贸客户常见的心理状态：

1.从众心理：客户在听公司产品介绍同时，也会打听该产品是否有典型案例。销售人员向客户介绍得越多，对客户的影响越大。有些客户对市场需要不是很了解的，对于从众，他们会觉得是最好的选择。

2.对比心理：产品供应商比比皆是，针对一种产品客户对比几家供应商是很普遍的事情。所以要拿出例子来对比，展现公司产品的优势，包括价格、质量、销售额、市场评价等等。

3.占便宜心理：在给客户让步后，要告诉客户为什么可以降价，下降之后的价格比竞争对手的价格还低，客户会出于占便宜心理，与公司签下订单的可能性会更大。

4.优柔寡断心理：总有那么一种客户，十分喜欢公司产品，买卖双方都很高兴地谈成了合作意愿。可是到催客户确认的时候客户却开始犹豫不决。对此，公司销售人员就要时刻观察客户的心理动态，对症跟踪，穷追不舍，才能更好地把握客户下单的最好时机。

（整理、编辑：张凡）