90后：创业失败的辛酸泪

    ■华生

    2013年，我的名片上印着“为你爱”创始人兼CEO。但现在我是一家移动互联网创业公司里的一名员工，还背负了一身债务，为了还债而整夜辗转反侧。

    2012年初，我进入了一家传统的玩具经销商企业，是浙江省的一名销售人员。工作需要长期在外出差，虽然忙碌，但是收入对于当时的我来说，还是比较可观。

    母婴行业的产业链庞大而复杂：儿童食品、妈咪食品、童装、床、棉制品、玩具、孕装等，而且还可以再细分下去，种类繁多，款式多变，产品质量参差不齐，大小工厂遍地都是。同时，渠道也很复杂，最原始的是工厂出货给大经销商，大经销商分发给小经销商，最后供货到婴童店。

    如果想把产品放到婴童店卖，必须遵守原有市场的游戏规则。当然也可以尝试自己建立团队去销售产品，但仅仅一个浙江省就有4000-5000家婴童店。婴童店老板与当地经销商已合作多年，新建的工厂很难介入，致使很多工厂直接做线上直销，导致目前电商领域产品种类非常多，同质化严重。而线下的实体门店受到电商的冲击后，经营惨淡。他们没有能力直接与工厂合作，也不懂得如果利用互联网。最终的结果还是走老路，放弃不赚钱的产品，能赚钱的做促销。

    由此，我们当时判断线上与线下结合的趋势是必然的。后来，听说国外有一个Zulily母婴闪购电商拿到D轮8500美元的融资，给我们极大的信心，当即决定准备半年开始创业。

    2013年中旬，我们开始全职创业，当时的定位是“为你爱”每天上午10点准时为用户推荐数款精选母婴产品，配合十几种线下的婴童服务。考虑到当时东拼西凑借来的数十万元，我们决定先做一个地区的市场。一方面投入一定资金在本地的线上渠道做广告，另一方面通过与线下商家合作做地推。当时认为成功的几率应该非常大。

    我负责接触供应商、商家合作以及公司的管理，合伙人负责网站运营，后台维护。

    然而，后来的事实证明：我们太年轻，太天真了。

    第一个问题是：传统广告太烧钱了，回报率又低；第二个问题是：供应商热卖主流的产品，不愿意供应给我们；第三个问题是：婴童店更愿意与美团和糯米这些大流量商合作；第四个问题是：我们网站的用户体验亟待提升。

    “开弓没有回头箭”，问题总要解决。针对第一个问题，我们开始尝试精益的广告投放，配合第三方一起投放，找同行去互换资源。针对第二个问题，我们减少推荐产品，主攻一两款单品，争取把量做大。针对第三个问题，对婴童店的分层方式做了调整。后来确实有起色，日均销售额达到1000元，有时到三四千元。

    但更大的问题出现了，我们快没钱了，而且离盈亏平衡遥遥无期。另一个糟糕的问题是，那时对天使投资人和VC没好感，也不懂得如何与投资人交流。

    最后两个月销售额下滑，资金链几乎要断了。我们开始发不出工资，导致走了两个团队成员。通常成功的创业故事是这个时候能获得一笔投资，但遗憾的是，上帝没有眷顾我们，项目坚持了半年多无疾而终。       （摄影/季春红）

    编辑点评：谈到90后创业者，人们往往会想到头顶北大法学硕士光环的张天一，他选择卖湖南米粉；还有西安交大高材生袁泽路，他抛弃百度公司，转行卖肉夹馍，他们的生意做得风生水起。另外，《中国合伙人》中土鳖、愤青和海龟三个年轻人从学校到社会的成功创业，这些“英雄”式创业人物的存在，点燃了90后的创业激情，令他们前仆后继地投入到创业大军中。

    然而，理想很丰满，现实很骨干。一份公开的网络调查显示，目前90后创业成功率不足4%。创业不仅仅需要激情和热情，人脉资源和商业运作不可或缺。

    在国内的创业圈里，失败者是没有发言权的，这是一个令人悲凉的事实。能够公开坦承失败，分析失败的原因，本身就需要极大的勇气，值得称赞，因为这能够给后来者以启发和警示。