读懂会议演讲人服务公司的价值（上）

    ■刘海莹  许锋

    演讲人服务公司（speakersbureau），也叫演讲人经纪公司（lectureagency）或演讲人管理公司（speakersmanagementcompany），在中国很少为人所知。笔者第一次接触到演讲人服务公司是在2004年春季，当时正筹备2004年的世界大城市带发展高层论坛。主办机构之一的博鳌亚洲论坛通过中介公司找到了当时已卸任的新西兰前总理珍妮·希普利做论坛演讲嘉宾。

    该中介公司，就是一个演讲人服务公司，目前在北美、欧洲、澳大利亚和新西兰等地非常流行。企业、协会、大学、慈善组织甚至是个人性质的同乡会、家庭都是其服务对象，此类公司的产品（服务）是演讲人及其演讲。演讲人服务公司是为会议主办方/承办方提供各类合适演讲人的专业公司。

    主持人也属于演讲人范畴，但主办方通常不愿花钱请主持人，而是让本组织的高管、业内知名人士担任主持人。不是说主持人不重要，而是优秀的演讲人未必能成为优秀的主持人。事实上，很多主持人确实也并非合格的演讲人。在欧美有“注册专业演讲人”（CertifiedProfessionalSpeaker，CPS）考试和认证。

    专业演讲人需具有专业精神。个人品行良好，在某一领域有所成就，不接受不适合的演讲邀请，演讲前认真准备、精雕细琢，履行合同和承诺，准时抵达会议举办地，以有见地的内容和恰当的陈述、表达方式向与会者奉上精神大餐，并配合会议主办方参加合影、签名、酒会、采访等活动。

    专业演讲人的标准

    如果从经济学的角度来看，就是有需求就有供给。供给与需求是经济学里最常用的两个词。供给与需求是驱动市场经济运行的力量，它们决定了每种物品或服务的产量及其出售的价格。会议主办方/承办方为了让会议更具吸引力，招募更多参会者和参展商以收取更多注册费、展位费，留住已有客户、会员、员工并招募更多新客户、会员、员工，激励客户、员工并提高他们的忠诚度，吸引更多媒体关注，造就更多新闻效应，提升该组织的影响力，想方设法取悦参会者、参展商。简单说，邀请优秀演讲人的目的就是为了提高会议的产品质量，讨好客户——会员、员工等参会者和参展商，打击竞争对手。有了这一需求，自然产生演讲人和演讲人服务公司这类供给方。

    2012年7月，全球商务旅行年会（GBTA）年会暨展览在马萨诸塞州波士顿召开，参会、参展人数约6000人，其组织方邀请到了美国前总统小布什和克林顿分别在两天的全体大会暨午餐会（GeneralSessionandLuncheon）上作主旨演讲（keynotepresentation）。笔者有幸两次坐在最靠前的圆桌上，距离讲台不足10米，实实在在感受到了大牌演讲人给会议带来的价值。午餐极为普通，但现场气氛热烈。给笔者印象最深刻的是，小布什一开场就以全球商务旅行年会的英文缩写GBTA自嘲，说GBTA就是GeorgeWBushTravelsALot，缩写同样也是GBTA，意思是我（小布什）出门旅行太多，一下子博得了一片喝彩。小布什演讲结束后在主席台上回答全球商务旅行年会总裁的问题时还不忘推销自己的回忆录《决胜时刻》。而克林顿天生就是一个优秀的演说家，风度翩翩，但演讲却不那么风趣，演讲之后也没有安排任何问答环节。有意思的是，2013年8月在加州圣地亚哥举行的全球商务旅行年会，邀请到了两位前美国第一夫人，即劳拉·布什和希拉里·克林顿作为主旨演讲人，当然也是分别安排在两天的全体大会上。

    演讲人服务公司的职责

    事实上，会议的主办方、承办方可能有自己寻找演讲人的渠道，但仍然需要演讲人服务公司，因演讲人服务公司拥有更多、更丰富的演讲人资源，即演讲人数据库。此外，服务更专业，不只是会议组织者，演讲人也需要专业服务。对会议主办方来讲，演讲人服务公司不只是简单地给提供一份候选人名单，而且要帮助客户进行分析，分析该组织的历史、举办地、参会人数及构成、以往会议的情况和以往演讲人的表现，主办方对这次会议的期望和效果，进行风险评估，筛选出合适的演讲人，根据主办方的预算和自己的经验向会议主办方推荐最适合该会议的演讲人，让演讲人扬长避短，以帮助会议主办方提高会议的吸引力。

    对演讲人来说，演讲人服务公司首先要帮助演讲人尽可能提高其演讲费（speakingfee，speakersfee），否则演讲人就选择别的服务公司；其次，要帮助演讲人获得其他权益，如商务舱机票、头等舱机票、对方是否同意本人携带家人或助理同行、机场接送、酒店住宿、杂费、合影另收费等；再者，每个人都有自己的特殊爱好，如鲜花、菜肴、购物，都是对演讲人的服务。但归根结底，要帮助演讲人为客户演讲时取得成功，选择什么样的客户及其会议，担任什么样的角色（是演讲人、主持人，还是评论人），去什么场合演讲，讲什么题材，是严肃的大会主题演讲、圆桌会议演讲，还是分论坛的讨论嘉宾，凡此种种，都需要演讲人服务公司的精心选择和安排。实际上，演讲人服务公司担当的是“红娘”的角色，起的作用类似于“配对”（match），让会议主办方和演讲人“门当户对”。除新闻发布会、工作总结会、董事会会议、先进事迹汇报会、论证会、商业谈判等会议不需要专业演讲人外，很多会议应该至少有一名专业演讲人。

    好比美国人的习惯：有事找我的律师。专业演讲人的口头禅则是：想邀请我去演讲？找我的经纪人。

    （本文摘自由中国商务出版社出版的《会议业纵论》一书）