商务模式创新助阿特斯扭亏为盈

    ■本报记者  陶海青

    近年来，光伏贸易摩擦不断。

    今年6月2日，美国商务部将公布对中国光伏反补贴初裁结果，7月28日将公布反倾销初裁，12月11日公布反倾销、反补贴终裁。2015年1月26日，美国国际贸易委员会将最终裁定是否征税。

    “一旦征税，中国光伏产品将被挡在美国市场以外，而美国光伏行业也将受到较大打击，当地光伏电站的建设成本将明显上升，美国光伏应用市场或将萎缩一半，”阿特斯阳光电力科技有限公司董事长瞿晓铧在接受《中国贸易报》记者采访时如是说。

    阿特斯是2013年在光伏企业中获得盈利的少数公司之一，也是国内第一家在纳斯达克上市的光伏企业。瞿晓铧表示，战略转型及全球市场开拓，为其取得较好的业绩，奠定了基石。

    博弈均衡

    2007年之前，阿特斯一直是用两条腿走路的太阳能组件公司，“左腿”是以应用产品取胜市场，“右腿”则是以半导体硅材料（废料）回收促进利润。到了2007年，太阳能发电用组件开始占据大的市场份额，应用产品的利润开始出现大的下滑，同时，行业内都开始采用硅材料回收的方式来增加利润，阿特斯的“右腿”被同质化了。

    “这时候，就需要重新‘肢解’过去的经验，重新审视其中的一切，制造出一条新的‘右腿’来。”瞿晓铧说，“2008年，我们重新认识了股市，并对产品进行了价格调整，公司也开始采用灵活的复合垂直产业链的全新经营模式，主要是偏重下游，以终端渠道和服务品质为主，通过建立‘光伏组件研发中心’，安然度过产业危机。”

    瞿晓铧相信，当以往的经验已经不能为新的状况提供参考建议时，并不意味着要完全脱离旧有模式，而是要将这系列状况分解来看，重新审视一切，作出全新选择或者维持原状。“即使是维持原状，也是我再次选择后维持原状，所以也有新的东西在里面”。

    实施新商务模式

    2009年，阿特斯开始实施新的商务模式，即从单纯的组件销售，转变成全球性的、提供光伏整体解决方案的模式。

    2012年，系统整体解决方案的业务收入约占其总收入的13%；而2013年第三季度末，该业务板块占总销售额的比重达到了41.1%。这些都为扭亏奠定了较好的基础。

    这个模式坚持了4年，阿特斯直到去年才真正出效益，并被市场认可。

    “这需要下很多苦功，这个模式不像做多晶硅，签一个长约，马上业绩就会好，实践证明长约经不起行业周期性的波动，不是一个能长久维持的模式。”瞿晓铧说：“今年许多公司业绩周期性好转。但阿特斯表现出的是一种能摆脱周期波动的好转。之所以如此，完全是基于之前4年的铺垫。”

    从数字上比较，阿特斯现在的市值约为15亿美元，在所有美国上市的中国光伏企业中，阿特斯近几个月的市值比第二和第三名，高的时候高出一倍，低的时候也高出50%。但阿特斯的净资产比他们要少一半。

    瞿晓铧解释说：市场之所以给出这样的估值，显然不是因为阿特斯出货量多，也不是因为阿特斯净资产多，而是认可我们的商务模式，即以相对少的投入来撬动相当多的利润。从全球来讲，各光伏上市公司中，走这一步走得成功的还不多。现在所有公司都在朝着这个方向努力，都在谈往下游走，现在再没有人谈多晶硅了，也没有人再谈垂直一体化了。

    瞿晓铧坦言，我希望中国有颠覆性的光伏企业，我也希望阿特斯是其中之一。现在在商务模式上做的事，应该还不能算对整个行业具颠覆性。

    全球布局

    瞿晓铧经营企业10多年，发现有时候市场的信息和实际是非常不对称的。从销售端看到的是，订单排得满满的，24小时开足马力还不够。这显示目前一线大厂订单充沛，那些报告说的产能过剩可能主要指二三线厂商，他们更多的还是在做代工，没有自主品牌。

    阿特斯也注重对全球光伏市场的开拓。2013年，在日本成为了海外自主品牌销售量最大的光伏公司。截至2013年底，阿特斯在加拿大完成了6个电站项目的交割，装机容量总计77.6兆瓦，全球的项目储备已经超过1GW。离开欧洲市场，占据新的国家及地区市场，也是阿特斯的战略方向之一。

    经过2年的努力，阿特斯组件端全球的布局比较好，不同市场上，量的增加很稳定。虽然欧洲市场份额缩减了，但是从总体看纯组件销售量，会有很大的提高。

    对于目前光伏产业的现状以及今后的发展，瞿晓铧分析说：“目前光伏产业发展刚处于起步阶段，企业与企业间的差距还没有拉开，无论是国内还是国外，过度的竞争都无可避免，但从长期来看，整个太阳能市场开发还不足1%，拥有广阔的发展前景。”