义乌国际博览中心：上至老总下至保安都是“服务员”

    ■本报记者  叶灵燕

    编者按：全球经济形势萎靡不振，各行各业如履薄冰，会展业也大不如前。就会展场馆而言，在经济大环境的制约下，除一线城市的会展场馆外，多数城市展馆发展停滞不前，甚至出现倒退现象。

    尽管如此，有些二三线城市会展场馆还是把更多精力放在实质性工作上，深耕细作，步步为营，逆市突围。

    从本期起，本报将对那些既仰望星空又脚踏实地的会展场馆进行报道，对其在面对逆市奋勇前进的过程中取得的经验与采取的做法进行解读，以飨读者。

    浙江义乌，这个县级市是一个制造传奇的地方，从来不甘寂寞，也从来不缺话题。它的会展业也不例外。

    近几年，由于受国内外复杂多变的经济形势和企业生产经营成本上升等不利因素影响，企业参展、客商参会的积极性普遍降低，这给义乌会展业带来了冲击。

    “义乌会展业不仅逆市增长，而且越来越强。”日前，浙江中国小商品城集团股份有限公司国际博览中心（以下简称义乌国际博览中心）总经理方界平在接受《中国贸易报》记者电话采访时如是说。

    记者查看相关资料后获悉，近年来，义乌会展业多项统计数据均呈现递增态势。

    义乌会展办最新统计数据显示，今年上半年，义乌市共举办各类会展活动59个（包括展览29个、会议及活动30个）。其中，商业性展览15个，展览面积超30万平方米，同比增长16.17%；参展企业6190家，增长6.3%；展位数1.56万余个，同比增长18.63%；观众数43.1万人次；成交额128.29亿元，同比增长11.9%。

    多位业内人士与记者聊及义乌会展经济时表示，有力的政府支持、独特的市场优势、庞大的采购商群体、一流的展览场馆以及完善的配套服务体系等，无疑为义乌会展业的逆市增长提供了保障。

    “面对逆市，我们从多方面入手不断寻找出路。”方界平道出了义乌国际博览中心作为展馆方的救市、抬市举措。

    反向思维让利组展方

    今年，鼎鑫展览公司举办了浙江省最大的家具类专业博览会；聚汇展览公司成功举办了首届机电产品展；翔达展览公司成功举办了第三届电子商务及网络商品博览会……

    可以说，展馆的优惠政策是吸引组展公司、外来展的最直接因素。在一系列优惠政策中，方界平指出的反向思维让利组展方政策值得一提。

    方界平介绍说，到义乌国际博览中心举办的展会按照展览面积需求，展馆收费标准从一个馆到两个馆到三个馆递减。换言之，展会规模越大、需要的展馆越多，展馆租金费用每平方米单价越低。

    “实施‘递减式’价格策略的目的是为了鼓励更多大型展会落户义乌国际博览中心，这与其他展馆的收费方针大相径庭，是超常规的做法，实实在在地让利给组展方，使他们在艰难时期还略有盈利，保持良性循环。”方界平告诉记者，对大型外来展来说，反向思维让利组展方政策极具吸引力。

    方界平强调，反向思维让利组展方政策不只适用展会空档期，同样适用展会旺季。据其介绍，根据习惯，每年的3月和7月、8月原本是展馆的空档期，而今年因有了外来展、新办展会义乌国际博览中心空档不空。

    方界平同时还强调，让利组展方是为了共渡难关，稳定展览市场则是为了规避矛盾，展馆绝不会为了点蝇头小利而破坏展览市场秩序。如新办展、外来展若与原有展会的展期、展会主题有冲突，遇到再好的展会，组展方出再高价，展馆也会拒绝。

    义乌国际博览中心对展会加以严格审核、控制，有效地维护了展览市场秩序，并且使强展会更强。

    今年上半年，义乌两大国家级展会市场化、专业化水平显著提高。其中，第八届文博会共设国际标准展位3320个，参展企业1335家；实现展览成交额48.3亿元，其中外贸成交额29.15亿元，分别同比增长6.92%和5.81%。第五届旅博会共设国际标准展位2058个，参展企业1522家；实现成交额35.02亿元，其中外贸成交额13.05亿元，约占总成交额的37.3%。

    作为在会展业摸爬滚打了很多年的资深人士，方界平深知，只有组展方好了，展会方才能好，义乌会展业才能更好。

    先服务后管理

    方界平认为，随着全国展馆数量的逐渐增多和规模的不断扩大，义乌国际博览中心作为展馆的后起之秀，只有在服务管理上下功夫，才能打动客户。

    “为了服务好进馆的各方，我们中心上至老总下至保安都是‘服务员’。”方界平向记者讲述了义乌国际博览中心的独特做法：“采取在服务管理当中附带物业管理的方式，而不采用其他展馆惯用的纯物业做法。故此，进馆的各方先是我们的服务对象，然后才是我们的物业管理对象。”

    对此，方界平进一步详细地解释说，博览中心工作人员在展会过程中不仅是物业管理者，更是组展公司的一份子，从展会的引进到结束全程跟进。比如，转换服务，替组展方承受参展商责难并详细解释原因；做事前管理，严格杜绝安全问题发生；减免费用，承诺在标准配置内产生的安保、保洁等费用全免……

    “就这方面，义乌国际博览中心每年投入、付出很多。”方界平强调，展会期间，展馆真正成为组展方的一个部门，听从指挥，尽量为其提供好的服务。

    为了给进馆的各方提供好的服务，义乌国际博览中心的拓展部、展务部、综合部和工程部四大管理部门协调一致，通力协作。“在一个系统的大框架前提下，进行条块分割是义乌国际博览中心管理的基本模式。”方界平表示。

    拓展部主要负责在文博会、义博会、森博会、旅博会四大国家级展会举办期间，邀请组展公司到博览中心参观、指导。方界平笑言，这招不是什么高招，但确实有成效，比任何广告都来得实际。所谓百闻不如一见，用事实说话。只有当组展公司看到博览中心办展的实际效果，才会产生兴趣并达成合作。

    展务部则是尽力做到在展会期间最好地服务展商。“我们的原则是要主动出击，不做被动者。”方界平指出，当一个展会确定入驻博览中心之后，他们将安排展务部全员提前一年跟随展会全面了解其需求。这样做等于把磨合期提前到了展会的前一届，当展会真正落户博览中心的时候，中心会提供更得体、细致的服务。

    工程部主要负责展会期间的全部设计搭建工作，这在其他展馆很少见。方界平表示，这样可以避免不同展台由不同设计搭建公司来负责所造成的标准不统一、质量难保证的现象。

    综合部则起到综合协调各部门的作用。方界平认为，如果进馆各方满意度不断提高，那么义乌国际博览中心办展水平也会逐渐提升,以打造展馆应用和服务平台为目标的义乌会展业才能得以长足发展。