在 MICE项目竞标中胜出的秘籍

    进入2013年，更多MICE同行选择通过竞标，优化更加适合自己的客户服务。

    总体来看，商业环境发生改变，行业竞争加剧，MICE产业正面临着结构调整。与此同时，很多客户为了自身发展需要而加强成本控制。

    应该说，在欧美国家，MICE行业的竞标往往会保持较强的活力，因为在与优质服务客户合作的过程当中，双方都经历了互相选择、共同创造，以及各自学习的过程。竞标在充分满足客户需求的基础上，建立了更佳的目标体系。

    我个人认为，竞标不应该始于单纯的接到标书后日以继夜的备战。以MICE常规业务为例，很多时候，竞标机会的获得来源于一次偶然的精彩展示，一次简单的会面，一次正式或者非正式的聚会，一次看似并非深入的交谈。说到这里，会有朋友认为这是销售和业务人员前端沟通的环节，并不能归为竞标活动的开始。我想说的是，一位优秀的销售人员或业务人员，本身就是设置在竞标活动前端的先锋官，因为我们始终相信：客户就在身边，机会就在瞬间。

    自接到客户竞标文件伊始，表明万里长征确实已经迈出了第一步。但此刻，是否对邀约方以及邀约方的切实需求有了充分了解便是需要思考的问题。这时，一些员工会开始研究竞标邀约文件，作出分析然后展开工作，这样的员工基本上会得60分。因为MICE行业的一大特点是：邀约文件是平面的，而客户的实际需求确是立体且丰满的，在准备竞标前拜访客户，充分了解客户多层次需求是必要的。然后才是对竞标邀约文件的充分分析和准备，做出最完善的应标手册与方案。

    一般来讲，客户往往在关注一家从事MICE服务的供应商的同时，还会考虑其业务涉及的广度。举个简单的例子，一个从事搜索引擎业务的客户，此时需要联合一家从事高端汽车业务的跨行业伙伴共同完成其全景地图的落地展示，从而共享KPI。那么，客户希望自己的MICE服务商能起到桥梁作用，联络到相关的优势资源进行品牌联合。也就是说，拥有优质的资源越多，胜出的机会也就越多！

    对于客户而言，选择第三方服务供应商时都会有这样的心理：用熟人！这里所谓的熟人可能是之前合作过的供应商单位。其实可以理解，MICE行业是智力型服务行业，执行过程中高水准的服务团队会利用打情感牌来更好地完成标的。当然，客户同样顾虑在面临重要任务时，选择新供应商有可能会出问题，毕竟没有合作过，双方的工作习惯、执行能力、工作态度等都不熟悉。

    然而，在竞标之初直至服务结束，建议参与竞标的企业，提供完善的服务体系及考核标准的文案，并站在客户需求的立场想问题。

    2013年对于新加入MICE行业来说是不平凡的一年。这里还想对职场上正在经历着各类竞标的新同行们说一句：置身竞标的过程中，你会看到一个愈发成熟的自己，而跳出竞标之外，你会收获与团队协作的默契，结识更多的朋友，积累更多的人生经验与感悟。当然，还有成功的喜悦、挫败后的重新振作、百折不挠的意志以及披荆斩棘的魄力。

    （作者系恒瑞行集团总裁）