长城润滑油“百‘站’百盛”差异化营销取胜

    继2012年尊龙跨越全国17个省市、行程超过2万公里的“万里长征”路演活动之后，今年3月25日至6月25日，长城和各地经销商一起再度发力，在全国范围内发起500余站的市场攻势——“2013百‘站’百盛长城润滑油TULUX产品终端推广”活动，这也是长城润滑油TULUX系列产品再次惠及终端客户的市场活动。

    与以往活动相区别的是，此次活动不仅仅是为各地经销商提供市场支持、拓展市场销量的市场行为，更增加了润滑知识普及、行车疑问解答等环节，广泛传播润滑和行车安全知识，带有更为明显的社会意义。

    “百‘站’百盛”掀起蓝色风暴

    据悉，“百‘站’百盛”活动已在河北地区全面展开，石家庄、衡水、秦皇岛等地均已开展多次落地活动。衡水站活动中，中石化长城润滑油的服务人员同当地经销商在衡京衡南大街共同向来往的客户发放宣传单页，介绍长城尊龙“油压稳、更强劲”的卓越特性，“衡京衡南大街是物流车辆进出东明物流园必经之地，展开市场活动可达到事半功倍的效果，也是公司对经销商终端销售的鼓励和支持。”

    为了便于卡车司机师傅选购，长城采取现场售卖方式，准备了大量图文并茂的宣传单页和充足的货源，并由经过专业培训、统一着装的服务人员现场讲解、提供服务。远远望去，码好的蓝色包装墙十分抢眼，再加上丰富的奖品设置和优惠条件，很快吸引了众多卡车司机的注意力。

    展台还没搭建完毕，就有车主前来咨询。来自晋州的车主赵先生开车来到展台咨询了不少关心的问题之后，直接购买了2桶T500产品，“本来只是打算看一看。听工作人员介绍，长城的优势很明显，还给不少国外大企业代工，质量肯定没得说，买上两桶先试试，如果效果好以后就直接买它了!更何况现在还有奖品领！”

    据现场工作人员介绍，现场购买尊龙T400以上级别产品2桶(20L)的客户，可获得精美奖品一份，同时还可登记相关信息参加抽奖，有机会免费参加长城“航天助威团”活动，亲临西昌卫星发射现场，观看火箭发射的壮观场面，为活动增色不少。

    目前，“百‘站’百盛”活动已经在华北、华南等地区全面推开，石家庄、衡水、秦皇岛、中山、南宁、福州、三亚、桂林等主要终端客户集散地陆续开展活动，长城尊龙产品的蓝色包装随处可见，吸引大批终端客户前来咨询，也促进了经销商终端销售工作的开展。工作人员的热情解答让客户对长城品牌、产品性能特点及用油知识有了进一步了解和认识。

    授业解惑促“百盛”

    除了现场抽奖、购油优惠等促销措施，“百‘战’百盛”活动的润滑知识普及、行车安全解疑等环节也受到了司机师傅们的一致欢迎。

    一位刚抽完奖的宋师傅表示：“对于选油、车子小毛病怎么修这些比较实用的东西，我们都愿意多学点。但平时大家都忙着跑长途，很少有机会能凑在一起谈这个事。这次长城办活动，不光产品质量好，买油有优惠，还能学到不少有用的东西，所以我一大早就赶过来了。这种形式特别好，以后润滑油就用长城了！”

    宋师傅的话得到了现场不少司机师傅的认可。

    长城润滑油服务更贴心、更靠近消费者的做法正是响应中石化集团实施差异化战略的表现之一。在产品同质化现象越来越严重的今天，提高服务水准、对消费者实际需求作出快速响应的做法无疑会增加消费者对企业的认可度和消费黏性。作为国内润滑油行业的领军企业，长城拥有丰富的产品应用经验和专业知识，积极传播润滑知识、解答车友疑问的培育市场行为，无疑起到了“传道、授业、解惑”的作用，更促进了润滑油不同区域市场的兴盛和成熟。

    业内专家表示，“企业通过玩弄概念影响消费者购买行为的做法是不负责任的市场行为，而企业自发培育市场、传播行业知识的行为，可以消除企业和消费者之间的信息不对称，最终受益的是整个润滑油行业，无疑值得鼓励和推广。”

    （李芳）