中水电：既然走出去，就要冲上去

    ■本报记者  栾鹤

    “走进东盟”对中国水利电力对外公司（以下简称中水电公司）来说并不是什么新鲜事。早在上世纪五六十年代，中水电公司的前身——水电部援外机构就已在缅甸等东盟国家开展水电援建业务。

    1983年后，中水电公司确定以开展国际工程承包为主营业务，成为当时中国水电行业唯一对外窗口。

    中水电总经理王禹说：“那时候，我们就是纯粹的承包商，有利润就做，处在产业链的最低端。由于工程完成得好，2001年，老业主老挝电力公司又找到了我们，以EPC（工程总承包）的合作方式建老挝南梦3水电站。这是我们做的第一个出口信贷项目，设计得非常保守。结果，项目本身的偿贷能力非常高，效益甚至超过50%。我们就想，与其公司先给项目提供贷款，待水电站运营后再还给我们，还不如自己投资来做。如果把经营做得再精细些，就会有更大的利润。这个想法催生了中国在老挝水电领域的第一个BOOT项目——老挝南立1-2水电站。”

    据王禹介绍，中水电公司去年销售总收入为70亿美元，其中东盟占30%。近10年的投资超过之前40年的累计投资。现在，公司早就不做一两千万美元的项目了，手头的项目都是1亿美元以上的。

    从传统的工程承包，到EPC总承包，再到项目投资，中水电公司从产业链低端走到了高端。王禹说：“投资效益长期而持久，每年都有可预期的稳定收入。若仅做工程承包，每年一开局布置任务，就像出租车司机一样，车是空的，活儿在哪儿不知道，全靠去找，仅处于维持生计的阶段。”

    “海外项目赔钱容易盈利难，‘走出去’更要冲上去，不是简简单单迈出门槛。”王禹说，要精筛项目，把控风险。

    风险何在？

    要尊重当地民俗，要控制风险，这是所有企业“走出去”之前都被告诫的事项。但其中的涵义，只有进行海外经营的人才能够真正懂得。

    王永填，中水电公司国际业务三部副总经理，原公司驻老挝总经理。王永填刚刚回到北京总部，之前，他在老挝工作了10年。

    建水电站要选在山势落差大的地方。初到老挝时，王永填每天穿梭在深山老林之中。上山前，他特地请了当地人当向导，结果发现，向导也听不懂山上少数民族的语言。为了让山上近乎原始的村寨了解为什么要建水电站，他们特地召开了几场说明会，还给村民送去了盐、手电等日用品，并为村子建了学校，最终得到了村民的认可。

    正当工程进行顺利的时候，公司的一名当地雇员不小心误挖了村民的祖坟。村子里的青壮年持十几条猎枪将营地围住，大声叫嚷，冲天鸣枪。大家躲在营地里不敢出去，惹祸的雇员见势不妙，早就溜下山了。翻译告诉王永填，他们喊的是：“中国人见一个杀一个！”这种场景以前只在电影里见过，但他是工地的负责人，只能硬撑着带个翻译走出营地。恐惧之余，他心怀一丝侥幸——既然鸣枪示威了，就应该还有谈的余地，不然早就冲进营地了。

    对方态度很强硬，说没什么可谈的。在王永填不停地道歉解释下，他们才勉强同意谈判，但条件是，他必须亲自去村子里谈。没想到“单刀赴会”的戏码会发生在自己身上，他和翻译被“押解”到村子里。村长提出的第一个条件是，必须做一场法事，杀一头牛，要1000美元。王永填说：“没问题，那第二个条件呢？”“没有了，问题解决了，我们一起喝酒吧！”

    王永填说，其实老挝人很好打交道。老挝信奉小乘佛教，民风十分淳朴，遵从“安贫乐富，劝人从善”的教义。

    类似的事情，王永填在老挝不止遇到过一次。有一回，40多村民持枪将他们的两个营地围住，要求他们把工地上的设备全部撤回来。他们声称，对中国人没有意见，不关中国人的事。原来，政府迟迟不予发放建水电站的移民补偿，山上的少数民族无计可施才出此下策。

    工程在外，最关注的还是安全问题。据了解，美国中情局曾在1961年到1975年越南战争期间在老挝发动了一场“秘密战争”，美军在此期间所投掷的炸弹总数超过其整个二战期间的投掷数。王永填说，他们在工地上曾多次挖出过炸弹，幸运的是，那些都是哑弹。每当开始新的工程前，他们都会请当地军队进行专业排雷。问题是，探测仪器最深只能探测到地下5米，安全隐患很难完全排除。

    张丽敏，中水电公司国际业务三部副总经理，曾在菲律宾工作8年。她说，基本上，每个在外的项目经理都有过跟当地的黑势力或少数族裔谈判的经历。有时候，财务人员取工资款都不敢在固定的时间，生怕被人摸出规律。张丽敏非对抗性的女性“柔性力量”，会让很多针锋相对的合同谈判峰回路转。她开玩笑说，2008年的金融危机中，如果“雷曼兄弟”换成了“雷曼姐妹”，兴许就不会倒闭了。

    张丽敏说，在外做项目，一漂就是几年，项目组就像一个大家庭，团结一心十分重要。中水电公司的员工大多漂在海外，遇上5亿美元以上的大项目，公司副总也得亲自坐阵。一位员工在工地一呆就是几年，结果回去之后年幼的女儿不认识他了，跟妈妈说：“这么晚了，这个叔叔怎么还不走啊。”他是当笑话讲给大家的，这种辛酸的故事在中水电公司并不稀奇。

    欲取之必先予之

    中水电公司在东盟国家践行“建好一座电站，带动一片经济，改善一片环境，造福一批移民”的水电开发理念，为设备落后学校捐资，为缺水地区打井，为道路交通不便地区修路。他们在老挝无偿投资40万美元捐建老挝帕贡学校，为当地的发展建设增添了一份力量。

    张丽敏说，在菲律宾做项目的时候，当地村民的婚丧嫁娶都邀请他们，当贵宾相待。甚至当他们去易地开展新项目的时候，整个村子的旧雇员都跟着他们跋山涉水。一般的项目中，中方工作人员只有不到10人，其余几百甚至上千员工都是当地人，真正实现了本土化经营。

    菲律宾大马尼拉地区严重缺水，1500万当地居民97%的生活用水靠一个水库，但5条输送管线漏水量达30%。中水电公司承接下了这项改善供水质量的“民生工程”。原定的3年工期已经很紧，但菲方要求提前半年完工。更让人焦虑的是，当地生产不了输水管线用的特性钢材，他们只能再建一个钢管厂。不料，这样却影响了当地钢管厂的利益，业主甚至发动议员，以冲击民族产业为由对他们施加压力，舆论更是一边倒。2012年9月工程竣工，中水电公司提前7个月完成了旧管修复，新建6号管线的输水量相当于5个管线总和的一半。菲律宾总统出席了通水仪式并盛赞中水电公司。

    中国与东盟正式建立对话关系后，中水电公司经过10余年的市场开拓，先后完成了马来西亚槟城供水项目、泰国巴帕南水闸项目、老挝南累克水电站工程、菲律宾邦邦河治理工程等一批在双边经贸关系中具有重要地位的项目。总经理王禹连续两年获得“中国走进东盟杰出企业家奖”。

    截至2012年底，中水电公司在东盟承揽了30余个承包项目，涵盖水电站、灌溉、防洪疏浚、城市供水、水处理厂、公路、输变电等类型。中水电公司已经在东盟初步形成投资、建设和电站运营的业务链条。