传统市场发展乏力新兴市场开拓有道

    汇丰集团最新一期《环球贸易展望》报告指出，未来5年，全球新兴市场的贸易平衡将加速，主要新兴市场的进口增长速度将快于出口，印度将因此有望在2026年前跻身世界第十大进口国。同时，发达市场则将呈现相反的发展趋势，包括美国、英国、法国和西班牙等在内的发达市场的出口增速未来5年将超越其进口增速。

    无独有偶，香港贸发局网站日前报道称，欧债危机影响没完没了，美国经济又因房地产市场反弹乏力，复苏遥遥无期；反观新兴市场，近年急速发展，成为各出口商关注焦点。香港贸发局助理首席经济师潘永才认为，相较于传统市场经济的发展乏力，新兴市场显然更具潜力。

    传统市场低迷  新兴市场给力

    潘永才认为，在传统市场中，美国近期经济表现稍为好转，但由于物业市场尚未回复元气，加上就业情况未得到根本改善，预期会继续影响进口及消费信心。

    欧洲方面，情况更遭。潘永才解释称，欧债危机尚未解除，欧元区大部分国家，特别是希腊、意大利、爱尔兰和葡萄牙负债累累，后市不容乐观，预计未来几年，该区域进口需求不会出现显著好转。

    对于日本经济发展，潘永才认为，正逐渐从去年3月大地震中恢复，预期可维持轻微增长，但能否长期持续，仍有待观察，不宜过分乐观。

    此外，中东地区由于能源价格高企，经济发展将因此受益。中东欧方面，虽然整体受欧债危机拖累，但个别国家如波兰等，由于金融系统相对稳健，在全球衰退期间经济仍保持增长；另外，俄罗斯等国家受惠于能源及商品价格攀升，也有较好前景。拉美市场同样受惠于商品价格高企，预期当地经济逐步走强，尤以巴西、阿根廷、智利等最为明显。非洲受外来投资、商品价格及财政开支上升刺激，多个国家如南非等经济前景将较为乐观。

    在传统市场表现低迷情况下，潘永才建议业者放眼新兴市场。

    开拓新兴市场有窍门

    电子厂商东保集团主席陈鉴光指出，过去3年，传统市场表现每日俱下，据买家反映，主因是市场转差、成本高企。他的公司因此花了大量时间开拓新兴市场，如今，在金砖五国、土耳其、波兰、阿根廷等新兴市场的业务占该公司整体的46%。

    陈鉴光表示，经验显示，在设计产品时尽量提供多个方案，能够较好地迎合新兴市场买家的要求，增加洽商成功的机会。一般来说，当地客户总是希望产品可以做得更好，售价可以减得更多，因而商家推销时可先推出售价较高的产品，若对方要求减价，再逐一减少功能迁就。反之，若应买方的高要求而完善产品，造价却由低位提升，对方不但会嫌贵，还能使商家自己处于主动地位。

    就个别新兴市场的特点，潘永才认为，由于消费者日益追捧特色产品和品牌，实用性和价格是亚洲市场对商品的首要要求。在中欧及东欧市场，业者必须提供产品保养，并留意欧元危机持续增加货款拖欠的风险。

    据潘永才介绍，拉丁美洲颇接受新颖有趣的产品，但购买力和地理距离都会对业务发展构成制肘。中东方面，消费者衣着入时，对潮流和品牌触觉敏锐，手头也比较宽裕，购买力相对较强。至于非洲，消费者垂青物有所值的基本产品，不太注重品牌或额外的创新元素。

    不过，潘永才提醒商家注意新兴市场的潜在风险和挑战。他指出，在新兴市场营商，政治不稳是开拓这类市场时的主要顾虑，加上经济及汇率波动较大，令挑战与风险增加。而且，在这类市场上，清关延误、反倾销及保障措施甚为普遍，基础建设不足还会使运输成本上升，而由于销售渠道以小型零售商为主，为产品拓销带来一定难度。此外，在这些地区经商，人身安全是问题之一，语言不通也会妨碍洽商，影响成果。

    就开拓个别市场的实战经验而言，陈鉴光指出，土耳其当地除增加进口外，也希望物色内地及香港厂家以联盟形式合作，引进技术及原料在当地设厂生产。总体来看，土耳其是一个年轻市场，人民生活质素不断提升，愿意接受新功能、新产品，口味与欧洲市场相近。目前，该公司对土耳其除出口电熨斗外，也售出不少电蒸笼；另外，当地留学生对即磨咖啡需求大，使咖啡壶也成为热卖品。

    而对于印度市场，陈鉴光认为，当地家电市场并不如想象中开放，外企还要面对反倾销税问题，应找有较优越条件的当地大集团合作，因为这类企业多与政府有着良好的关系。此外，目前，印度电子产品多以散件形式进口，买家对价格相当敏感，锱铢必较。

    另据陈鉴光介绍，俄罗斯市场经商作风较进取。经过多次金融危机后，该市场倚靠高品质产品来重新建立品牌价值，当地除有不少优质品牌外，营销策略也相当成熟，并乐于尝试新功能、新款式的产品，虽然单量不大，但要求产品多样化。外企需留意买家付款方式，建议找有长远规划的客人合作，将来成功机会也较大。波兰自加入欧盟后，经济快速成长，加上与邻国经贸频繁，整个销售版图不再局限于本国内。当地市场对特色功能及创新色彩产品有很好的接受度，但对产品的安全要求直逼欧洲水平，虽然需求量不大，但要求高价高质，并注重售后服务。

    （毛文）