POS招标爆冷门：百富出局银商新国都落选农行

    2011年的这个冬天对于POS厂商百富来说，或许格外冷。10月启动的中国银联2012年度POS机招标，在2011年结束前敲定了结果。从银联商务公示的结果看，本次招标共放出7个产品包，由联迪商用、新国都、新大陆、惠尔丰4家公司分享。其中，联迪商用占了5包，风光无限。意外的是，百富完全出局，颗粒无收。而在去年的银联招标中，百富则是拿到了36%的份额。

    无独有偶，在另一场较量中，新国都也感到了阵阵寒意。在中国农业银行刚刚结束的POS机招标中，新国都亦遭遇惨败。这对将商业银行视为新业绩增长点的新国都来说，不啻于当头一棒。而此前，新国都董秘一直强调商业银行是其下半年重要的一步，就意指农行，甚至乐观地表示，有望取得突破。但现实是残酷的，落选农行或为新国都的未来成长蒙上了一层阴影。

    有趣的是，在银商POS选型中，新大陆则堪称“黑马”——在银联这块市场上，2008年至2010年3年的招标入围供应商都是联迪商用、百富、新国都、惠尔丰4个厂家，还没有新大陆。而2011年新大陆顺利入围，这多少让人有些吃惊。

    而百富在银商POS选型中出局是始料未及的。其实，百富的实力倒也称得上强悍。行业权威统计尼尔森报告显示，在国内POS市场，屈指可数的几个品牌占据了近80%的市场份额，这其中除了联迪商用、惠尔丰外，另一个就是百富。但百富也有软肋，其2010年12月8日发布的招股书清晰地显示，百富客户包括银联商务、中国银行、中国农业银行、交通银行及中国移动等。其中，最大客户银商占2009年度及2010年首6个月收益的31.7%及26.9%。数量有限的大客户构成了百富大部分收益，而过度依赖大客户又对其未来经营增加了风险。显然，这次落败银商给了百富重重一击。百富能否一路走好，不免让人有些担忧。

    新国都也试图摆脱对大客户的过度依赖。在新国都的客户结构中，银联占据了绝大部分比重。2011年中数据显示，新国都约46%的POS机是向银联销售的。鉴于此，拓展商业银行成为新国都下半年的重点。而在商业银行市场上，四大行采购量占整个商业银行系统总采购量的90%左右。因此，这次农行的招标对新国都来说至关重要。不过，现在看来，这已然成为泡影，新国都的股票走势足以说明了一切。

    电子支付的广阔前景是毋庸置疑的，但POS厂商要想扩军市场版图，创新求变才是永恒的法则。即便是强势品牌，也不能有丝毫的懈怠。在风云变幻的市场中，只有夯实实力，才能长袖善舞。联迪商用在银商、农行的完胜，以及新大陆的“黑马”杀出就是最好的注解。

    （鲁科）